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Formation Lancement d’Entreprise
Posté par Alexandre Gravel dans Commerce Électronique, Comportement du consommateur, Lancement-Entreprise, Marketing Général, Marketing Internet, SAC, SPIN, Uncategorized le 9 janvier 2009
Depuis un certain temps, j’aide des travailleurs autonomes à démarrer leur projet d’entreprise ou à atteindre leurs objectifs d’affaire en utilisant des stratégies marketing.
J’ai donc créer des 6 ateliers de coaching pour aider les travailleurs autonomes dans le démarrage d’une entreprise mais aussi sur d’autres champs d’action comme la TPS/TVQ, le financement, la sollicitation, le plan d’affaire, les mauvais payeurs, la négociation ainsi que la facturation.
D’ici la fin de l’été 2009, j’ajouterai des ateliers sur le marketing et le marketing Internet en vue de donner des outils concrets pour aider les entrepreneurs.
Je vous invite donc à consulter le site http://www.lancement-entreprise.ca pour plus amples renseignements à ce sujet.
SPIN – Besoins
Posté par Alexandre Gravel dans SPIN le 13 août 2008
- Contenir son client sur les solutions et NON sur les problèmes
- Laisser dire au client les bénéfices de la solution.
- Aider et réduire ou prévenir à l’objection.
- Préparer le client pour sa « Vente Internet ».
· Pas de problème… pas de vente!
SPIN – Implication
Posté par Alexandre Gravel dans SPIN le 13 août 2008
- Concentrer le client sur les questions de circonstance.
- Extrêmement important quand vous vendez au « Décision maker ».
- Doit balancer avec les perceptions positives et négatives.
· Le vendeur doit leader les questions.
SPIN – Problème
Posté par Alexandre Gravel dans SPIN le 13 août 2008
- Questions fortement liées au succès des ventes.
- Plus précisément sur les petites ventes.
- Moins précis sur les petites ventes.
- Vendeur avec plus d’expérience peuvent discuter sur les questions de type problème
· Déterminer les besoins et valeur perçu par le client
SPIN – Situation
Posté par Alexandre Gravel dans SPIN le 13 août 2008
Les questions de situations peuvent très bien être utilisées lors du warm up.
Ne soyez pas trop personnel avec le client ni trop dans votre script.
Ce que vous pouvez utiliser :
- Recherche d’information et de fait
- Sans lien direct avec les ventes de l’entreprise
- Faire attention pour ne pas ennuyer le client
- Construire l’information sur une période de temps donnée
· Essentiel pour le processus de vente
SPIN – Générale
Posté par Alexandre Gravel dans SPIN le 13 août 2008
Utiliser SPIN en séquence pour ne pas couvrir les besoins du client en un seul appel.
Ex :
Situation : Faits, Historique d’achat, Ce qu’il fait en ce moment
Problème : Découvrir le problème, difficultés, insatisfaction
Implication : Conséquence et effet sur l’entreprise
Besoin : Valeur, l’utilité
SPIN – Questions
Posté par Alexandre Gravel dans SPIN le 12 août 2008
La technique traditionnelle des cold-caller est bien simple :
- Présentation
- Identification des besoins
- Présentation du produit et bénéfices
- Répondre aux objections
- Fermer la vente
La méthode SPIN
- Questions de Situation
o Combien de compétiteur avec vous à 50 kilomètre?
- Questions sur la Problématique
o Combien de clients perdez-vous à cause de l’insuffisance de marque dans votre magasin?
- Questions sur l’Implication
o Est-ce que vous croyez qu’offrir d’autre ligne de produit
- Questions sur le Besoin
o Est-ce que c’est important pour vous d’avoir un roulement de stock plus rapide?
