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Le positionnement
Posté par Alexandre Gravel dans Marketing le 28 avril 2009
Explication (wikipédia)
Le positionnement est le choix d’attributs procurant à des offres (produits, marques ou enseigne) une position crédible, différente et attractive au sein d’un marché et dans l’esprit des clients. Dans le cadre de la stratégie marketing, les attributs sont de l’ordre de la communication, mais dans le cadre de la stratégie d’entreprise les attributs sont aussi de l’ordre de l’organisation.
Les différenciations possibles:
Produit
Le produit à part entière, la variété, la qualité, la technologie, la garantie, la fiabilité, les matériaux utilisés,le packaging…
Distribution
Couverture géographique, les intermédiaires, les heures d’ouvertures, les points de services…
Prix
Modalités de paiement, les forfaits, les escomptes de volumes…
Communication
Image de l’entreprise, l’équipe de vente…
Service à la clientèle
La rapidité, l’accès à l’information, la courtoisie, l’empathie, la compréhension, la compétence des employés…
Stratégie de vente
Posté par Alexandre Gravel dans Marketing le 31 mars 2009
Les consommateurs modernes ont beaucoup moins de temps et davantage de choix avant de faire l’acquisition d’un produit ou de retenir les services d’une entreprise que n’importe quel autre consommateur des générations précédentes. De plus, il est désormais plus facile que jamais de s’informer sur un produit et de l’expérience d’achat des clients ou d’anciens clients de l’entreprise.
La vente version 1.0
Les stratégies de marketing enseigner dans nos « business school » tel qu’HEC Montréal ne tienne pas compte de ce facteur. Les ventes sont gérer par des dinosaures avec des techniques anciennes tel que: les foires commerciales, les rencontres belly to belly ou bien les fameux coldcall!
Le système de mesure est généralement le funnel.
Quelles sont les étapes d’un « «sales funnel »?
Pourtant cette stratégie ne fonctionne pas et n’à jamais réellement fonctionner. Voici pourquoi!
Nous devions toujours ajouter davantage de prospects dans le haut de notre funnel en vue d’obtenir que quelques ventes.
Le gros problème ce situe principalement dans l’ensemble des activités de marketing qui sont généralement basé sur un concept d’interruption marketing. Le concept est simple: interrompre des gens alors qui ne sont pas du tout en train de rechercher notre produit.
Éprouvé par le complexe télé industriel, les commerciales incitaient à la consommation en présentant des produits via un média qui lui aussi a été inventé pour interrompe des gens et présenter de la publicité. Notons qu’avant cette méthode, les journaux et la radio exerçait exactement par la même procédé.
La vente version 2.0
Que diriez-vous si nous renverserions le funnel?
Pourquoi ne pas utiliser ce funnel comme mégaphone et parler directement avec gens intéressés par nos produits.
Conclusion
Utiliser le mégaphone et parler directement aux gens qui sont intéressés par votre produit au lieu de perdre votre temps en augmentant le nombre de vos prospects dans votre funnel.
Exemple : Si vous avez un restaurant pourquoi vous ne donné pas 10 coupons rabais aux clients qui ont appréciés le repas afin qu’ils distribuent à leurs proches?
Introduction au marketing – d’Hier à Demain!
Posté par Alexandre Gravel dans Conférence, Marketing le 26 février 2009
L’apport du Management en Marketing
Posté par Alexandre Gravel dans Actualités, Management, Marketing le 29 septembre 2008
À vrai dire, pourquoi je parle du management en marketing?
Avant tout, on peut résumer le management par 4 mots très simple;
Planifier – Organiser – Diriger – Contrôler
Il est de mise que pour l’ensemble des activités la planification est une étape importante mais plus d’une fois laissée de côté par… l’expérience!
L’organisation et la direction sont primordiales afin de mettre à terme de façon convenablement un mandat pour un client. Ces étapes sont importantes, voir cruciales au succès de votre entreprise.
Le contrôle
Les marketeurs ont beaucoup à apprendre à ce niveau.
L’apport de Rensis LIKERT dans l’histoire du management plus particulièrement la psychométrie (l’ancêtre de la mesure) nous permet d’avoir aujourd’hui plusieurs outils pour prendre des décisions plus stratégiques.
Plusieurs points peuvent être mesurer :
- Image de marque / Perception
- Retomber économique
- Comportement des consommateurs
- Indice de tolérance de vos clients
- Comportement des visiteurs (MarketingWeb)
- Etc
Les vins
Posté par Alexandre Gravel dans Marketing le 4 septembre 2008
Pour un grand nombre de consommateur, la sélection d’un vin est difficile.
Pays d’origine, type de cépage, Sec, Sucré, doux etc
Les consommateurs non avertis ont beaucoup de difficulté à ci retrouver!
Personnellement mes critères de sélections sont:
- Expérience d’achat
- Disponibilité du produit
- Packaging
L’entreprise Australienne Casella Wines Pty Ltd est mérite qu’on si attarde.
L’approche marketing de leur produit Yellow Tail est vraiment intéressante.
Rien de nouveau et disponible sur les tablettes d’épicerie depuis quelques années, ce produit rencontre les critères d’achats des consommateurs qui ont été mis de coté par les grands producteurs.
- Un cépage reconnu (shiraz et chardonnay).
- Une étiquette qui ce différencie de la concurrence.
- Un prix juste.
- Une distribution à grande échelle!
En fait ce que je trouve intéressant dans cette histoire c’est que cette entreprise a exploitée un segment négligé par les autres producteurs qui privilégiait l’écrémage à la distribution de masse.
Facile à retenir et disponible partout, pourquoi pas l’accompagner d’un bon BBQ!
Santé!
La théorie des pulsions
Posté par Alexandre Gravel dans Marketing le 29 juillet 2008
Selon la théorie de la pulsion, l’être humain est motivé par le rétablissement de l’équilibre qui a été perturbé par des besoins physiologiques (par ex., la faim).
On peut étendre cette théorie au cas des besoins psychologiques : le consommateur achète des biens et services afin de réduire la tension provoquée par un manque à combler.
Bien que la théorie de la pulsion soit intéressante, il faut noter que plusieurs études ont montré que les personnes aiment être stimulées par l’environnement. Plutôt que de chercher un équilibre, comme le suppose la théorie de la pulsion, elles chercheraient à atteindre un niveau de stimulation optimal.
Selon Dichter, les comportements seraient inconscients. Les individus sont donc incapables d’en faire part.
Ces comportements seraient contrôlés par des motivations contrôlé par des motivations incontrôlables. Le comportement seraient donc à la merci des pulsions.
Aujourd’hui, du moins en marketing, on pense que les motivations sont plutôt conscientes.
La motivation est souvent le fruit des normes et de pressions sociales: émulation, appartenance, distinction et différentiation.
C’est parce que ces normes et pressions sont intériorisées que l’individu pense qu’elles jaillissent en lui.
Qu’est-ce qui motive les consommateurs à se procurer nos produits ? Qu’est-ce qui les freine?
Sur quoi la motivation des consommateurs repose-t-elle ? Sur la satisfaction de besoins (lesquels?), la recherche de la sensation, la poursuite des désirs ? Quels buts ont-ils en tête ?
D’où ces motivations tirent-elles leur origine ?
On reconnaît aujourd’hui que les motivations sont rarement inconscientes ou subconscientes. Les motivations n’opèrent pas non plus mécaniquement, ou en dehors de la volonté des personnes.
Ceci dit, le désir qui se fonde sur le manque de relève aussi d’une logique sociale inconsciente. Ceci invalide la théorie rationaliste (à la Maslow) selon laquelle un besoin satisfait crée un équilibre et de résolution de tension.
Les désirs, les envies sont insatiables, infinis, jamais satisfaits.
Désir de nouveauté, recherche de plaisir.
Dissonance cognitive (Évaluation post-achat)
Posté par Alexandre Gravel dans Marketing le 29 juillet 2008
Pourquoi parler de dissonance cognitive et de marketing Internet?
N’avez vous jamais rechercher des feedback de d’autre utilisateurs après avoir acheté un produit/service?
Les points qu’il faut observer sont:
- Augmenter la valeur perçue en convaincant qu’il a fait un choix judicieux. (Landing page, Médias Sociaux, E-Mail personnalisé…)
- Diminuer l’importance de sa décision
