La vente version 1.0

Les stratégies de marketing enseigner dans nos « business school » tel qu’HEC Montréal ne tienne pas compte de ce facteur. Les ventes sont gérer par des dinosaures avec des techniques anciennes tel que: les foires commerciales, les rencontres belly to belly ou bien les fameux coldcall!

Le système de mesure est généralement le funnel.

Quelles sont les étapes d’un « «sales funnel »?

Pourtant cette stratégie ne fonctionne pas et n’à jamais réellement fonctionner. Voici pourquoi!

Nous devions toujours ajouter davantage de prospects dans le haut de notre funnel en vue d’obtenir que quelques ventes.

Le gros problème ce situe principalement dans l’ensemble des activités de marketing qui sont généralement basé sur un concept d’interruption marketing. Le concept est simple: interrompre des gens alors qui ne sont pas du tout en train de rechercher notre produit.

Éprouvé par le complexe télé industriel, les commerciales incitaient à la consommation en présentant des produits via un média qui lui aussi a été inventé pour interrompe des gens et présenter de la publicité. Notons qu’avant cette méthode, les journaux et la radio exerçait exactement par la même procédé.

La vente version 2.0

Que diriez-vous si nous renverserions le funnel?

Pourquoi ne pas utiliser ce funnel comme mégaphone et parler directement avec gens intéressés par nos produits.

Conclusion
Utiliser le mégaphone et parler directement aux gens qui sont intéressés par votre produit au lieu de perdre votre temps en augmentant le nombre de vos prospects dans votre funnel.

Exemple : Si vous avez un restaurant pourquoi vous ne donné pas 10 coupons rabais aux clients qui ont appréciés le repas afin qu’ils distribuent à leurs proches?

Premier appel: Avez-vous reçu les documents?

Deuxième appel: Est-ce qu’il vous manque quelque chose?

Troisième appel: Comment votre équipe perçoit l’idée?

Quatrième appel: Quelle est votre décision? 

Cinquième appel: Est-ce que je dois faire ma présentation à vos collègues?

Sixième appel: Qu’est-ce qui ne fonctionne pas?

On peut étendre cette théorie au cas des besoins psychologiques : le consommateur achète des biens et services afin de réduire la tension provoquée par un manque à combler.

Bien que la théorie de la pulsion soit intéressante, il faut noter que plusieurs études ont montré que les personnes aiment être stimulées par l’environnement. Plutôt que de chercher un équilibre, comme le suppose la théorie de la pulsion, elles chercheraient à atteindre un niveau de stimulation optimal.

Selon Dichter, les comportements seraient inconscients.  Les individus sont donc incapables d’en faire part.

Ces comportements seraient contrôlés par des motivations contrôlé par des motivations incontrôlables.  Le comportement seraient donc à la merci des pulsions.

Aujourd’hui, du moins en marketing, on pense que les motivations sont plutôt conscientes.

La motivation est souvent le fruit des normes et de pressions sociales: émulation, appartenance, distinction et différentiation.

C’est parce que ces normes et pressions sont intériorisées que l’individu pense qu’elles jaillissent en lui.

Qu’est-ce qui motive les consommateurs à se procurer nos produits ? Qu’est-ce qui les freine?

Sur quoi la motivation des consommateurs repose-t-elle ? Sur la satisfaction de besoins (lesquels?), la recherche de la sensation, la poursuite des désirs ? Quels buts ont-ils en tête ?

D’où ces motivations tirent-elles leur origine ?

On reconnaît aujourd’hui que les motivations sont rarement inconscientes ou subconscientes. Les motivations n’opèrent pas non plus mécaniquement, ou en dehors de la volonté des personnes.
Ceci dit, le désir qui se fonde sur le manque de relève aussi d’une logique sociale inconsciente.  Ceci invalide la théorie rationaliste (à la Maslow) selon laquelle un besoin satisfait crée un équilibre et de résolution de tension.

Les désirs, les envies sont insatiables, infinis, jamais satisfaits.
Désir de nouveauté, recherche de plaisir.